Погнали!

Возражения "не хочу этот результат", "не верю в технологию", "не верю лично тебе", "не верю себе" закрываются на этапе презентации.

"Не хочу результат" - важно описывать продукт для лимбической нервной системы. Используй простые слова, метафоры, сторителлинг. Как результат проявит себя в обычной жизни? Как будут реагировать люди вокруг? Что клиент "прям заметит", "прям почувствует"?

Мы заложили основу продающей презентации в прошлом выпуске, и скоро дополнительно погрузимся в мир сторителлинга и работы со смыслами.

Ты прям почувствуешь, как слова льются сами собой, как тебе всегда удаётся впечатлить клиента. Заметишь, что у людей прям зрачки расширяются, когда ты рассказываешь про свой продукт. Как правило, после такой презентации клиенты начинают перебивать со словами "всё, продано, куда деньги переводить"? Насколько тебе интересно научиться так продавать?

Абзац выше это пример презентации для лимбической нервной системы. Простые описания, небольшие истории и ситуации, реакция других людей.

"не верю в технологию" - это возражение гарантированно возникнет, если послушать Дениса слишком буквально и совсем уйти от технички.

Послушай, я вижу, что обычно все вокруг пытаются продать только через техничку.

Например:

У нас с тобой будет восемь встреч, мы сделаем двадцать упражнений, семь раз подпрыгнем, пять раз пригнёмся. Потом выпишем все наши мысли на папирус и научимся понимать уровень осознания собственного понимания учения по пониманию осознаний.

Покупаешь?

Так и клиент, он не хочет от тебя учений по пониманию учений, он хочет результат, как мы и поняли в прошлом выпуске.

Но!

Иногда меня понимают неверно и совсем убирают техничку, это не верно.

Техничка нужна, но нужна она совсем в небольшой пропорции.

Какая цель у "технического описания" продукта?

Цель - показать, что ты сечешь. Всё.

Ну ладно, есть вторая - банально сойтись в расписании и формате, но это вторично.

Ведь если клиент изначально не хочет продукт, то удобный формат или расписание вряд ли заставит его этот продукт купить, поэтому всё, что мы обсуждаем, следует понимать именно в призме продаж.

Так вот. Когда я прищурившись уточняю у клиента, смогут ли они предоставить мне статистику за три последних месяца, какой у них сейчас ROMI, какой KPI у старшего менеджера, смогут ли они скинуть мне записи общения лидорубов и прочее, прочее, прочее - я в первую очередь понтуюсь.

Нет, ты не подумай, мне эти вопросы действительно важны, и я, так или иначе, буду в итоге в них ковыряться и разбирать в дальнейшем, но сказать, что это прям нужный этап на продаже - не скажу. А вот клиенту намного спокойней покупать "результат" у человека, который явно понимает, о чём говорит.

Вот для этого техничка нужна.

Так, два возражения закрыто, что там было ещё?

А! "Не верю лично тебе" и "не верю себе".

Первое решается умением быть настоящим и искренним, стараться не говорить шаблонно.

Уходи от одиозных "ну согласитесь", "я правильно понимаю" и так далее.

Рекомендую посмотреть мой видео-мастеркласс, он доступен в главном меню в боте (@youselllikeagod_bot, если не можешь найти).

Ну и вишенка на торте - "не верю себе". Вернее, речь больше про то, что клиент не видит себя в продукте.

Буквально позавчера я проводил консультацию для девушки, строит удалённые отделы продаж.

Мы разыграли ролёвку, я прикинулся экспертом с оборотом в 150к, поныл тут да там, притворился начинашкой. И какого было моё удивление, когда девушка начала продавать мне не то, что техничку, она стала говорить о самых незримых нюансах работы ОП, говорила она на языке сугубо жаргонном и понятном человеку, который и сам уже должен повариться в теме отделов продаж пару лет, да ещё и целью работы поставила доработку больших и сложных процессов, дотягивание каких-то ну уж очень сложных гаек. Короче, она дала залп из всех орудий, призванных показать всю её экспертность.

Только маленького бедного эксперта, которого я играл, эта презентация испепелила.

Я стоял как хомячок, с большими глазами, и испуганно наблюдал за чем-то совершенно огромным и непонятным.

Т.е. я был уверен, что продукт крутой, и наверное, я бы и хотел быть таким большим и богатым, чтобы подобный результат вообще на себя примерять, но вот беда - я не подхожу продукту.

Поэтому обращай внимание на своего клиента, не забывай припомнить, как идеально продукт подходит уровню развития и под ситуацию именно твоего клиента.

Сегодня нам предстоит большой выпуск, поэтому если тебе нужно поменять угли, заварить чай или свежий кофе - сделай это.

Мозгам предстоит попотеть, но сегодня мы с тобой официально переходим к очень мясному и сложному общению.

Будет больно, будет трудно, будет сложно - но только в моменте. А потом станет охеренно хорошо, и ты влюбишься в трудное знание.

Надеюсь, что после этого журнала любые другие инфобизерские обучения будут казаться тебе безвкусной жвачкой, а сюда ты будешь возвращаться за самым плотным и насыщенным контентом.

Как угли? Чай появился?

Тогда продолжаем.

Сейчас - немного магии.

У нас осталось три пути отхода.

"Нет времени", "нет денег" и "я подумаю".

Последнее возражение мы разобрали ещё в пилотном выпуске, можешь пойти и освежить знания, ну и механику самой "отработки" мы с тобой обсудим в выпуске про возражения.

Давай сфокусируем на первых двух.

Оба этих возражения легко закрываются ещё в начале встречи.

Помнишь, как мы взяли человека на понт с его намерением решать свои задачи? Точно так же мы берём его на понт со временем и финансами:

- Отлично, тогда второй вопрос, скажите, у Вас сейчас вообще есть время, чтобы заниматься вопросами ... (подставь нужное)?

- А много нужно?/А сколько понадобится?/Если пойму зачем - найду.

Любой вариант ответа от клиента здесь подходит, если только он не скажет "сейчас нет". Тогда, по-традиции, ласково завершаем общение.

Подчеркну ещё раз мысль: каждое такое согласие со стороны клиента - это невидимая роспись клиента, о том, что у него есть намерение, есть время (если поймёт зачем).

Фокус в том, что дальше, уже презентуя продукт, мы обязательно зададим следующий вопрос - "понятно плюс-минус, что сейчас обсудили? Понятно зачем это нужно? Насколько Вам это сейчас вообще нужно?"

И вуаля - вторая невидимая роспись: "мне это нужно"

- Ну и финальный, самый нежный/противный вопрос, насколько сейчас вообще есть возможность вкладывать деньги в себя/в развитие?

- А сколько надо?

- У меня разброс цен от... до..., но я ни в коем случае не хочу быть источником стресса, и я никогда не втюхиваю свои услуги, если клиент не может себе их позволить, поэтому всегда стараюсь заранее уточнить, насколько комфортно вообще о деньгах общаться.

Тут формулировок можно придумать массу, если хочешь получить конкретно под себя - заглядывай на наши живые встречи в клубе, можешь там задавать вопросы, я составлю более точечно вопросы именно под твой продукт и аудиторию.

Скорее всего, клиент ответит так же: "если пойму зачем, найду".

Большего нам от него и не нужно)))

Мы ещё далеки от конца выпуска, я ж обещал, что будет много.

Как по мне, умение задавать правильные вопросы - это половина успеха в продажах.

Давай разберём основные правила хорошего выяснения потребностей у нашего клиента.

Уф, этот выпуск действительно потребовал моей и твоей концентрации.

Как тебе? Удалось прочитать в один заход?

Давай поможем остальным участникам клуба решиться его прочитать, напиши в чатик клуба образку по выпуску, плиз.

Какие мысли зацепили? Что вынесешь с собой?

Что понравилось?

Что было непонятно?

Смело пиши всё в чат, я с удовольствием отвечу.

Прекрасного тебе дня!