Видео-игры, тик-ток, наркотики, порно - это всё зависимости, основанные на дофаминовых структурах поощрения и удовольствия.

Зачем всё это знать?

Когда человек что-либо покупает, он должен это хотеть.

Напоминаю, в принятии решений огромную (чуть ли не главную) роль играет часть ПФК, напрямую соединенная с лимбической нервной системой.

Что это значит?

Что решения принимаются в первую очередь на уровне эмоций, гормонов и нейромедиаторов.

Если человек не чувствует доверия, его невозможно "уговорить" на покупку рациональными доводами.

Кстати, это невероятно распространённая ошибка, работать не с чувствами клиента, а только с рациональными доводами.

К примеру, человек очень не уверен в самом себе, или устал за день, или устал от сложного описания продукта - а продажник пытается его "зажать в угол":

"Ну согласитесь, что это отличное предложение"!

"Вы же понимаете, что потом сами не решитесь"?

"А о чём будете думать"?

"Давайте подумаем вместе"!

...

Давай помолчим, давай просто помолчим.

Нет слов, чтобы описать, насколько ж далек такой продажник от правильных действий.

А правильные действия напрямую связаны с глубоким пониманием процессов, происходящих в голове человека.

Искусно может продавать лишь тот, кто управляет эмоциями клиента.

Хорошая продажа, это умение снизить стресс (кортизол, адреналин, нор-адреналин), вызвать доверие (окситоцин), спокойствие и уверенность (серотонин) и желание (дофамин).

Это мы и будем делать с тобой методично, от выпуска к выпуску. Сегодня сфокусируемся на дофаминчике, погнали.

Мы обсудим несколько механик, влияющих результат, но самой важной из них, без сомнения, является умение выстроить презентацию вокруг клиента.

Это самое.

Самое.

Самое важное знание, которое я рекомендую унести с собой.

Ты, я, наши клиенты - все мы АБСОЛЮТНЫЕ ЭГОИСТЫ.

Мы видим мир через наши глаза, слышим его через наши уши, мы просто не способны играть в эту игру от третьего лица.

Мы все. Заботимся. Только. О себе.

Тут может возникнуть сопротивление, обычно оно звучит примерно так: "Фигня! Я забочусь о своей семье"!

Или: "А Я вот вообще не такой/не такая!"

Я, Я, Я...

Этот фильтр невозможно избежать, он настолько "в нас", что мы даже его не замечаем.

Фраза "Я люблю свою жену" на целых три четверти состоит из слов относящихся к рассказчику: "Я", "люблЮ", "свою".

Возможно, тебе доводилось общаться с такими людьми на тусовочках.

Всегда есть фифа, которая каждую твою историю превращает в повод поговорить о себе.

Ты:

- Вчера в кино ходили...

Фифа:

- Ой! А я тоже вот вчера была в кино!

Ты:

- Ещё в парк Горького заглянули...

Фифа:

- Ой, мы тоже там были, нам вообще не понравилось!

Люди любят говорить о себе. Потому что это единственное, что их действительно касается!

Это не плохо и не хорошо, это ключик, который мы можем использовать.

На своих вэбинарах я часто спрашивал, что человека заботит больше всего.

Как правило, все говорили "любовь", "деньги", "друзья", "успех" и так далее.

Это всё здорово, но что в центре?

Какой общий знаменатель у этих ответов?

Чтобы найти ответ самостоятельно, достаточно задаться вопросом "чьё/чья/чьи"?

"Чьё счастье заботит человека больше всего"?

"Чья семья"?

"Чьи деньги"?

Вряд ли тебя сильно заботит, сколько сейчас на карте у моей бывшей. Или окружён ли мэр твоего города друзьями. Ну или как дела в семье каждого жителя Индии.

Тебя заботят твои деньги, твои друзья, твои отношения и любовники.

И вот тут внимание!

Твоих клиентов тоже заботят только они сами.

Им не интересно узнавать детали твоего продукта, им интересно, что они получат от этого продукта.

На вид, детали твоего продукта и результат клиента - почти что одно и то же...

Хочется воскликнуть:

- Ну ведь он сам поймёт, что он получит!!!

- Я расскажу всё о себе, клиент сложит 2+2 и поймёт, какое будущее он получит!

Отличный план, надежный, как швейцарские часы.

А теперь немного правды:

Не поймет.

2+2 не сложит.

Нет.

Даже не попытается.

Прости.

Это свойство лимбической нервной системы.

2+2 может сложить наша "умная" часть мозга (пре-фронтальная кора).

Но вот беда: чтобы информация попала в ПФК, она должна пройти фильтрацию нашей лимбической нервной системы.

Если наш "тупой" мозг не видит ценности в информации, он эту информацию в ПФК не пропускает. Точка.

Почему нам так интересно рассказывать про свой продукт?

Да потому что он ПРО НАС!!!

И тут возникает любопытный парадокс:

Нам настолько интересно говорить о себе, что нам начинает казаться, что и другим людям будет интересно слушать про нас.

Бывало у тебя такое, что приснится ну очень интересный сон и хочется им поделиться во всех деталях с первым попавшимся потерпевшим?

Знакомо это желание выдать всё в мельчайших подробностях?

Знакомо чувство, что это твой долг, передать каждый нюанс движения розовых занавесок в твоём сне?

Надеюсь, что да.

А доводилось ли тебе быть на месте того потерпевшего, которому эти все нюансы двадцать минут рассказывают вместо завтрака?

Интересно слушать?

Впечатляет?

Если хочешь прослыть хорошим собеседником - говори о человеке!

Уточняй детали: "М-м-м, да ты что! А где висели эти занавески в твоём сне? А как думаешь, к чему тебе это приснилось?"

Человека разнесет в щепки от желания накинуть тебе ещё деталей, ведь речь О НЁМ!

Но если же хочешь вызвать лёгкую досаду от общения с собой, то просто вспомни, когда тебе впоследний раз снились занавески.

Или просто ответь, что тебе в эту ночь не снилось ничего.

Итак, мы поняли идею "сверху".

Надо говорить не о себе, а о клиенте.

Теперь спускаемся на уровень инструментов, для этого у меня есть потрясающее упражнение.

Называется "и чё"?

Возьми кусочек описания своего продукта.

Для примера, возьмем фитнес-тренера.

Как обычно звучит его продажа?

"Напишем с тобой программу, подберем упражнения, составим план".

Ваааааау, ничего себе!

Правда? Мы соберем программу?

Офигеть, я же с детства мечтаю собрать программу!

Я же летом на пляж хочу выйти с программой!

Придет ко мне девушка домой, я майку сниму, а у меня там - ПРОГРАММА!

Вот это да, дайте две!

Люди не покупают инструмент, они покупают результат, к которому этот интрумент приведет.

Вот теперь задайся вопросом: "и чё"?

Задайся им после каждого технического описания своего продукта.

"Напишем программу тренировок".

И чё?

"И тебе будет прям понятно, что делать в зале, чтобы быстро накачать роскошную задницу"!

Само собой, "накачать задницу" не является конечной целью.

Но и мы с тобой ещё не кончили, потерпи.

90% выпуска было посвящено одной концепции, и это правильно.

В ближайших выпусках мы более детально разберём и остальные инструменты презентации, сейчас сфокусируемся на главном.

Сейчас всё, что обсудили выше, соберётся воедино.

В момент, когда мы презентуем продукт, нам необходимо сделать три вещи:

И как удачно вышло, что мы с тобой подошли ровно к этапу описания твоего продукта, который соблюдёт все три условия.

Итак!

1) Разбей свой продукт на несколько шагов.

В идеале, рассказ о продукте должен быть зеркальным отражением того, какие боли клиент озвучил.

Выставь вперёд те части продукта, которые наиболее соотносятся с болями клиента.

2) Каждый этап разбей на три блока:

- Техничка - показываем, что знаем своё дело, а не просто обещаем золотые горы;

- Итог, результат - вдохновляем клиента. Напоминаю, "тупая часть" мозга клиента услышит только этот этап презентации;

- Подтверждение - берем у клиента подтверждение, что "всё понятно", "в целом, это то, что он ищет" и т.п..

Каждый раз, когда клиент даёт подтверждение, что "всё понятно" - он выгружает информацию из своей оперативной памяти, и вместо всех деталей продукта оставляет в голове лишь вывод "всё понятно".

Когда же клиент говорит, что "это то, что он ищет", он САМ (!!!) себе внушает, что продукт ему подходит. Мы ещё вернемся к этому механизму.

3) При описании результатов используй строител - описывай результат небольшими историями.

Как результат будет ощущаться?

Что произойдет?

Какие небольшие события случаться?

Как отреагируют другие люди?

4) Небольшой лайфхак - чтобы не давать 100% обещаний, используй фразы "обычно это приводит к тому, что...", "как правило, после этого...".

5) Для пущей вкусности презентации используй слово "прям": "Ты почувствуешь, что тебе прям..."

6) Чтобы не звучать как Бог, который видит будущее, заменяй абсолютные прилагательные на сравнительные.

Пример абсолютного описания: "Ты будешь легко браться за новые задачи"

Тут клиент испытает скрытое сомнение/возражение. Детально мы разберем все подобные ситуации выпуске про возражения, сейчас просто забирай более рабочий вариант:

"Ты прям почувствуешь, что тебе ЛЕГЧЕ браться за новые задачи".

Мы сделали это! Ох, чего мне стоил этот выпуск!

Но вроде, вышло не плохо.

Перед нами действительно большой путь, я каждый раз переживаю, что сейчас загружу тебе неподъёмным количеством противоречивых идей, поэтому стараюсь двигаться прям аккуратно, не отвлекаясь прям на все нюансы.

Как тебе?

Не переживай, в нюансы мы с тобой ещё погрузимся со страшной силой, сейчас важно двигаться нежно.

Спасибо тебе за твоё время и внимание, надеюсь, этот выпуск дал пользы, отпишись в чатик, зашла ли информация.

Обнял, поцеловал.