Итак, первый лишний кусок заблуждений - миф о волшебной кнопке ("связке", "рекламе" и т.п.).

Уж не знаю, откуда этот миф пошёл, но он до сих пор вырывается из уст новых клиентов.

Буквально вчера звонила моя хорошая знакомая, прекрасная, очень смышленая и прошаренная девушка.

Но вопрос, который она мне задала, поставил меня в ступор...

"Я хочу запустить онлайн магазин льняных сумок. Совсем в этом не разбираюсь. Мне сказали, что надо инстаграм* и телеграм сделать. Подскажи пожалуйста, вот что там надо сейчас настроить, чтобы у меня сумки продавались"?

Повторюсь, моя знакомая очень умная и сообразительная девушка.

Но она буквально думала, что в телеграме можно что-то настроить, чтобы сумки продавались.

Примерно пять минут я просто пытался сообразить, с чего начать свой "совет".

Даже не так.

Вопрос был настолько странным, что из меня выбило воздух. Пять минут я просто пытался начать говорить.

Я не стал грубить и доказывать девушке, что она "ничего не понимает". Я искренне хотел дать какой-то один, но действительно полезный совет. Не тысячу мелких и технических, а один и глобальный.

И я нашёл, что посоветовать.

Я спросил её: "а как твои клиенты должны узнать, что ты решила продавать сумки"?

Ведь вся Италия (девушка переезжает в Рим) не будет оповещена, что ты запустила новый бизнес.

Первый шаг был бы именно таким.

Как выйти на этих людей?

Кто они?

Где обитают?

На какие предложения уже откликаются?

Более того, я отдаю себе отчет в том, что мои методы скорее всего не сработают в Италии.

Вернее, мои текущие техники.

А метод я бы выбрал простой - для начала узнал бы у самой аудитории, где они любят проводить время, что они любят смотреть.

В ходе короткого диалога выяснилось, что итальянцы до сих пор любят потреблять каталоги. Не знаю, так ли это, но если это правда - выдумывать тут нечего. Берём и повторяем эту механику.

Почему не стоит вводить что-то координально новое и революционное?

Почему не стоит пытаться делать крутые и сложные вороночки на уровне Тимура Кадырова?

Да потому что такие воронки, скорее всего, абсолютная дикость для итальянского зрителя.

Позже мы поговорим об этом детальней.

Весь пример нашего разговора показывает очень явную разность в подходе.

Моя знакомая искала просто "связку".

Как-будто в телеграм где-то есть кнопка при регистрации: "Продавать льняные сумки". Нужно только выбрать регион "Италия" и сидеть радоваться продажам.

Ну а я, уже попробовав десятки всех этих "связок", понимаю, что всё это - абсолютно второстепенно.

Пофиг, через что делать свою воронку, важно как.

Чат-бот чат-боту рознь, рассылка рассылке рознь.

Вообще, в маркетинге, продажах и любых коммуникациях - всё всему рознь.

Технические решения - это лишь инструменты!

Зарегистрироваться в соц. сети - это просто шаг, один из многих. Сам по себе он ничего не решает и никакой результат не приносит.

Хороший ли инструмент ТГ?

А рассылки?

А реклама в Яндекс?

Вебинары? Инвайтинг? Чат-боты? Статьи?

Или палка деревянная. Это хороший инструмент?

Или кирпич лучше?

Смотря, для каких задач.

Какого цвета кроссовки мне надевать, чтобы нравится девушкам?

Инструменты служат какой-то задаче. А вот умение эту задачу найти и понять - главный фактор успеха в создании любых воронок привлечения, продаж, найма или поиска партнера на ночь.

Нет такой пары обуви, которая бы превратит сутулого доходягу в Адриано Челентано.

Волшебной связки тоже нет. Есть только один важный вопрос:

"Почему человек купит"?

Продаёт не канал, а то, что в канале написано.

Продаёт не вебинар, а то, что на вебинаре сказано.

Привлекает не пара туфель, а то, какой человек из них торчит.

*Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России

Что такое путь клиента?

Для меня - это сценарий его состояний:

- Вот он сидит в телефоне и не знает ничего о продукте;

- Вот он получил рассылку - но он уже много раз получал рассылки, и по первым строчкам оффера догадался, что это реклама;

Какие две задачи у нас возникают уже сейчас?

Первая - ну как-то начинать до клиента дотягиваться, это вроде и ежу понятно.

Не понятно "как". Ведь если он уже привык удалять рассылки, нам нужно как-то пробить его "баннерную слепоту". Как это сделать?

Поздравляю - это правильный вопрос.

Следующий выпуск будет посвящён в том числе написанию пробивных офферов, а в середине мая я выпущу то самое обучение рассылкам у себя в клубе, так что готовься, скоро всё узнаешь.

Для меня правильно описанный путь клиента, это четкий план по тому, как мы найдём холодного, мало заинтересованного, легко отвлекающегося, скептичного человека и через конкретные инструменты проведём с ним всю работу, чтобы на выходе он получился, тёплым, довольным, готовым покупать и веселиться пирожочком.

Вот, что такое путь клиента.

И сегодня мы познакомимся с основными правилами этого пути.

Эти правила помогут со всем - и с продажами на холодную (особенно с ними), и с написанием сложных воронок, и даже с сексом на первом свидании.

Я лишь делюсь инструментами. Где ими пользоваться - твой выбор.

Это правильные вопросы.

"Что лучше, инвайтинг или рассылки"?

"Ден, как думаешь, мне надо сделать чат бота"?

"Мне канал надо в ТГ делать"?

А эти не очень.

Поехали.

Первое, путь клиента должен быть лёгким.

В идеале - ледяная, начищенная, без единого сучка и заусенца горка.

Чтобы стоило человеку на неё ступить - как он отправлялся в веселое путешествие, не замечая, как несется на полной скорости к покупке.

Встречается на рынке и такая болезнь - некоторые начинающие ребятки пытаются сразу делать воронки, которые фильтруют людей.

Анкету им на 20 вопросов втуливают, переходов штук пять. А при этом воронка должна работать "на широкую", на обычных ребят, которые хотят обучаться какому-нибудь WB.

Фильтрация нужна тогда, когда клиентов уже дохрена и нужно буквально снижать конверсию, повышать чек и так далее.

Не многие компании и бизнесы могут похвастаться такой задачей, 99% не столкнутся с ней никогда.

Если нет уверенности, что воронка вообще сработает, ставить на ней препятствия я точно не рекомендую.

Второе. Путь клиента должен подходить для самого холодного, нерешительно клиента. Вот прям на такого, который кнопки в телефоне путает.

Не потому, что Денис так сказал, а потому, что только так ты увеличиваешь шанс, что реально тёплые, классные и бойкие ребята не потеряются по пути.

Поверь, даже банальные переходы из инсты в тг и обратно - это беспощадные убийцы конверсий.

Из ста теплых и классных клиентов сорок могут реально сдохнуть где-то на этапе перехода в другой мессенджер.

Кого-то напугает сообщение "вы уверены, что хотите перейти по ссылке"?.

Кого-то отвлечет уведомление от банка.

Короче, путь клиента нужно делать на самых, самых холодных, глупых, странных клиентов. Сработает с ними, сработает со всеми (тут есть нюансы, о них позднее).

Третье - стресс каждого шага должен быть минимальным.

Что ты будешь делать, если врач пропишет огромные таблетки, которые никак не проглотить?

Скорее всего, раздробишь и запивая водичкой, аккуратно примешь. (Не все таблетки можно дробить, всегда читай инструкцию)

Тоже самое с любой воронкой продаж.

Невозможно просто всунуть продукт за 150к левому человеку и ожидать продажу.

Нужно провести человека за ручку через все его переживания.

И каждый шаг должен быть комфортным и легким.

Купить сразу и всё - это большая таблетка.

Придти посмотреть, почитать - таблеточка поменьше, на неё решиться проще.

"Ден, достал, чё конкретно говорить"?

Сейчас эти знания не могут и не должны превращаться для тебя в конкретные инструменты. Снижение стресса шага будет происходить в твоей работе на всех масштабах, от продаж в переписке до найма директора в свой бизнес.

И всё это мы будем с тобой проходить. Но никакой инструмент не приживется, если тебе не будет понятна его природа.


Как я и сказал, я хочу дать очень основательные знания.

Хочу построить каменное здание, "на века". Поэтому придется немного попотеть мозгами, но результат скорее всего вызовет массу приятных эмоций, так что держись, мы уже близко.

Четвертое. Путь клиента должен закрывать возражения.

Если отрабатывать возражения после их появления - клиент думает, что мы "оправдываемся".

Если возражения клиента закрывать до их появления - клиент думает: "Где же ты был всё это время? Я так давно тебя искал"!

Самый банальный пример: надо продать обучение программированию обычному работяге с завода.

Давай подумаем, что будет, если просто подойти и сказать ему: "Держи, обучение бесплатное, по программе от Государства, через полгода будешь джуном в крупном банке работать".

Какое главное возражение возникнет в голове у клиента?

Их будет много, от смешных, что "всё звучит слишком хорошо" до банальных "я подумаю". Но эти все закрываются обычными продажами.

А какое возражение будет уникальным для этой воронки и самым важным?

Возражение: "Я не подхожу продукту. Это для тех, кто уже в теме, а я работяга с завода, какой нахрен джун в банке".

И если заботливо показать, как другие работяги уже зашли в обучение, не знали ничего, а теперь со всем разобрались и спокойно работают - твой клиент, скорее всего, наполнится оптимизмом.

Ведь раз у его однополчан получилось, то чем он хуже!

Есть ещё несколько нюансов конкретно в этом возражении, но в деталях мы будем всё это разбирать в выпуске про возражения.

Пятое - путь клиента должен продавать человеку нужные смыслы.

Если клиент пришёл узнать, какой фразой лучше цеплять девчонок в клубе, а ты продаёшь курс по уверенности в себе, твоя продажа (или воронка) должна содержать примерно такие идеи:

1."Можно заучить триста фраз для знакомств, но если нет уверенности в себе, девушки рассмеются тебе в лицо";

2. "И наоборот, когда есть уверенность - можно просто молча стоять, женщины считают твою уверенность и сами начнут проявлять внимание";

3. "Сделать это супер-легко, вся уверенность уже есть в тебе, просто нужно научиться доставать её в нужный момент".

Всё, человек в воронке и уже спрашивает "А как мне доставать уверенность в любой момент".

Выстраивай воронку дальше по этому же принципу и будет тебе счастье.

На этих пяти пунктах я предлагаю сделать паузу. Материала много, времени у нас с тобой масса.

Мы медленно спустимся с горы и... вы**ем всех конкурентов.

А вот и сегодняшний кусочек скрипта.

К этому моменту Small Talk пройден, прививку клиент получил, наличие денег и времени подтвердил, пообещал, что не будет уходить "думать".

Теперь наша задача узнать у человека его боли.

Я напишу очень универсальные вопросы, так как ниши и боли очень сильно разнятся. Постарайся скопировать суть.

Так же я напишу самые ключевые вопросы, в обычном общении ты можешь вставлять кучу уточняющих между теми, что я написал в схеме.

Правила этапа выяснения болей:

• Говорит клиент!

• Не даём на этом этапе никакой пользы, советов и прочего;

• Не нужно втыкать свои оценки;

• Не нужно додумывать, договаривать, переваривать ответы клиента.

• Вопросы задаём "от общего к частному";

• Копаем проблему "вертикально вниз";

Что значит "от общего к частному" и "вертикально вниз" мы, само собой, разберем в грядущих выпусках.

Ух и бесстыже я навожу ажиотаж! Хоть бы прикрылся листиком...