ТЫ БОЖЕНЬКА ПРОДАЖ
Выпуск 06:
Красиво.
Красиво.
как уйти от скриптов и поднять конверсию всей воронки
Продавать не продавая.
Выбросить скрипты на свалку.
Всегда знать, что сказать, не запоминая "схемы продающей диагностики".
Мечта?
Необходимая реальность.
Скрипты мертвы! Мы их убили (пасхалочка, которую разберу на подкасте к этому выпуску).
Что такое скрипт? Для чего он существует?
Как по мне, типовой скрипт продаж, это искренняя попытка собственника компании примерно запрограммировать общение между менеджером и клиентом.
Примерно.
Возможно ли заскриптовать хорошее общение с друзьями на вечеринке?
А знакомство с девушкой в баре?
Наверное. Если сильно попытаться. Но, думаю, ты прекрасно понимаешь, какое гавнище получится в конце.
Так вот - обычные скрипты в отделах продаж и схемы продающей диагностики - абсолютно такой же кошмар.
Денис! Но как можно!
Ты ведь и сам даёшь кусочки скрипта в каждом выпуске!
Скрипты имеют свои плюсы.
Что бы я тут не говорил, лучше иметь хоть какую-то отправную точку, чем совсем ничего.
Вряд ли компании захотят каждого нового менеджера обучать тонкостям психики и биохимии мозга, чтобы потом менеджеры проявляли чудеса эмпатии и сами придумывали, как продавать чужой продукт.
Скрипт это хорошая база.
Но любая продажа - это не что иное, как простое общение.
Здесь всё подчиняется обычным законам коммуникаций.
Нет никакой необходимости тебе и клиенту играть в условности и разговаривать на птичьем языке:
- Согласитесь, преимущества такого выбора очевидны!
- Как тут не согласиться! Преимущества вашего предложения настолько очевидны, что я готов подписать документы сию секунду!
Тяжело представить подобный диалог между друзьями. Попробуйте позвать друга в кальянку, используя продажные фразочки.
Или пригласи девушку к себе домой, сказав: "я правильно понимаю, ты в целом готова отправиться ко мне в квартиру, но тебя останавливает твоя подруга? Но согласись, нам обоим интересно потрахаться! Давай вместе подумаем, какие возможные варианты у нас есть"...
Хотя, соглашусь, что-то в таком знакомстве есть))))
Продажи это очень нежный процесс. Клиент принимает решение куда большее, чем просто расставание с деньгами.
Вся его нервная система кричит и машет руками в попытке предостеречь от расставания с деньгами, от изменения привычного хода вещей, от риска, от траты сил и времени.
А значит, твоя задача - создать все условия, чтобы общение прошло без шероховатостей и пугало клиента как можно меньше.
Что означает "продавать, не продавая"?
Коротко - уметь вести простой, человеческий диалог, не похожий на корявую попытку содрать деньжат.
Это навык создавать в клиенте желание, вызывать уверенность и спокойствие.
А самое главное - это умение обустроить коммуникацию так, чтобы клиент пребывал в полной уверенности, что это он покупает продукт, а не ему продают.
Это он нашёл тебя, это он понимает свою потребность и тащит сделку к заключению, это он не может понять, почему не встретил тебя раньше.
Это он думает, что сейчас обманет весь мир, купив твой продукт.
Вот этому стилю продаж посвящён данный выпуск.
Выбросить скрипты на свалку.
Всегда знать, что сказать, не запоминая "схемы продающей диагностики".
Мечта?
Необходимая реальность.
Скрипты мертвы! Мы их убили (пасхалочка, которую разберу на подкасте к этому выпуску).
Что такое скрипт? Для чего он существует?
Как по мне, типовой скрипт продаж, это искренняя попытка собственника компании примерно запрограммировать общение между менеджером и клиентом.
Примерно.
Возможно ли заскриптовать хорошее общение с друзьями на вечеринке?
А знакомство с девушкой в баре?
Наверное. Если сильно попытаться. Но, думаю, ты прекрасно понимаешь, какое гавнище получится в конце.
Так вот - обычные скрипты в отделах продаж и схемы продающей диагностики - абсолютно такой же кошмар.
Денис! Но как можно!
Ты ведь и сам даёшь кусочки скрипта в каждом выпуске!
Скрипты имеют свои плюсы.
Что бы я тут не говорил, лучше иметь хоть какую-то отправную точку, чем совсем ничего.
Вряд ли компании захотят каждого нового менеджера обучать тонкостям психики и биохимии мозга, чтобы потом менеджеры проявляли чудеса эмпатии и сами придумывали, как продавать чужой продукт.
Скрипт это хорошая база.
Но любая продажа - это не что иное, как простое общение.
Здесь всё подчиняется обычным законам коммуникаций.
Нет никакой необходимости тебе и клиенту играть в условности и разговаривать на птичьем языке:
- Согласитесь, преимущества такого выбора очевидны!
- Как тут не согласиться! Преимущества вашего предложения настолько очевидны, что я готов подписать документы сию секунду!
Тяжело представить подобный диалог между друзьями. Попробуйте позвать друга в кальянку, используя продажные фразочки.
Или пригласи девушку к себе домой, сказав: "я правильно понимаю, ты в целом готова отправиться ко мне в квартиру, но тебя останавливает твоя подруга? Но согласись, нам обоим интересно потрахаться! Давай вместе подумаем, какие возможные варианты у нас есть"...
Хотя, соглашусь, что-то в таком знакомстве есть))))
Продажи это очень нежный процесс. Клиент принимает решение куда большее, чем просто расставание с деньгами.
Вся его нервная система кричит и машет руками в попытке предостеречь от расставания с деньгами, от изменения привычного хода вещей, от риска, от траты сил и времени.
А значит, твоя задача - создать все условия, чтобы общение прошло без шероховатостей и пугало клиента как можно меньше.
Что означает "продавать, не продавая"?
Коротко - уметь вести простой, человеческий диалог, не похожий на корявую попытку содрать деньжат.
Это навык создавать в клиенте желание, вызывать уверенность и спокойствие.
А самое главное - это умение обустроить коммуникацию так, чтобы клиент пребывал в полной уверенности, что это он покупает продукт, а не ему продают.
Это он нашёл тебя, это он понимает свою потребность и тащит сделку к заключению, это он не может понять, почему не встретил тебя раньше.
Это он думает, что сейчас обманет весь мир, купив твой продукт.
Вот этому стилю продаж посвящён данный выпуск.
Глава 1, "Il" ("Он", пер. с фр.)
Первое правило продаж: люди покупают у людей.
Как в обычной жизни происходит знакомство двух людей?
Давай подумаем не с точки зрения действий, а с точки зрения их чувств.
Стоят два одуванчика, друг друга не знают.
Одуванчик А чувствует, что Одуванчик Б очень красивый.
Какие чувства, скорее всего, испытывает А?
Какие из этих чувств направлены на заполученные номерочка телефона?
Интерес, любопытство, желание окружить себя красивыми цветами и наполнить сад своими пушистыми потомками.
Что останавливает Одуванчика А?
Смущение, страх быть отвергнутым, пристальные взгляды окружающих (и ещё масса социальных аспектов, об этом поговорим летом).
Причем, Б тоже не промах, тоже хочет заполучить внимание, ласки, ресурсы и прочее.
Если что, Одуванчик Б - это современный парень.
А Одуванчик А - офигивающая девушка в баре, которая не понимает, почему пацаны стали такими нерешительными.
Об этом тоже поговорим в клубе))))
К сути - нет в этом случае никаких скриптов. Всё взаимодействие - это планомерное воздействие на десятки эмоциональных рычагов, некий танец, в котором одуванчики должны показать свою заинтересованность, но не слишком - чтобы партнёр не почувствовал излишнее давление.
Должны проявить себя с лучшей стороны - чтобы оценивающая сторона почувствовала желание продолжать и эскалировать общение.
Как знакомства, так и продажи - это ураганный танец чувств, мотиваций, сомнений и желаний.
Умелая работа именно на уровне чувств обеспечит тебя деньгами и сексом до глубокой старости.
Как в обычной жизни происходит знакомство двух людей?
Давай подумаем не с точки зрения действий, а с точки зрения их чувств.
Стоят два одуванчика, друг друга не знают.
Одуванчик А чувствует, что Одуванчик Б очень красивый.
Какие чувства, скорее всего, испытывает А?
Какие из этих чувств направлены на заполученные номерочка телефона?
Интерес, любопытство, желание окружить себя красивыми цветами и наполнить сад своими пушистыми потомками.
Что останавливает Одуванчика А?
Смущение, страх быть отвергнутым, пристальные взгляды окружающих (и ещё масса социальных аспектов, об этом поговорим летом).
Причем, Б тоже не промах, тоже хочет заполучить внимание, ласки, ресурсы и прочее.
Если что, Одуванчик Б - это современный парень.
А Одуванчик А - офигивающая девушка в баре, которая не понимает, почему пацаны стали такими нерешительными.
Об этом тоже поговорим в клубе))))
К сути - нет в этом случае никаких скриптов. Всё взаимодействие - это планомерное воздействие на десятки эмоциональных рычагов, некий танец, в котором одуванчики должны показать свою заинтересованность, но не слишком - чтобы партнёр не почувствовал излишнее давление.
Должны проявить себя с лучшей стороны - чтобы оценивающая сторона почувствовала желание продолжать и эскалировать общение.
Как знакомства, так и продажи - это ураганный танец чувств, мотиваций, сомнений и желаний.
Умелая работа именно на уровне чувств обеспечит тебя деньгами и сексом до глубокой старости.
Глава 2, "Tu" ("Ты", пер. с фр.)
Удивительно, но ты можешь начать пользоваться этим методом уже сейчас.
Т.е. даже не нужно дочитывать выпуск, чтобы совершить серьёзный прогресс.
Все ответы были у тебя на виду.
Все техники и скрипты по продажам отвлекли тебя от самого главного - от человека напротив.
Что он чувствует?
Чего он хочет?
Чего он боится?
Все люди ищут выгоды, все люди боятся потерь.
Ты не на экзамене.
Человек напротив тебя не ставит тебе зачёт. Он лишь надеется, что встреча с тобой принесёт ему пользу, выгоду, избавление, облегчение, успокоение (добавь нужное).
А ещё - он боится нового, он боится потерять, он боится быть человеком, который облажался с выбором (это очень глубокая и важная концепция, отдельно разберу её на выпуске подкаста).
Он тайком мечтает получить всё и сразу, но понимает, что всё стоит денег и уже привык играть в эту игру.
Возможно, он хочет во всём разобраться, а возможно он хочет как можно быстрее понять суть и решить, что делать дальше.
Взгляни на человека напротив.
Как бы эзотерично это не звучало - просто задай себе эти вопросы, без попытки сразу на них ответить.
В твоём мозгу есть зеркальные нейроны, твоя нервная система создана, чтобы тонко и точно чувствовать людей вокруг.
Мы социальные животные, это наш навык номер один.
Сразу прорыв вряд ли случится, но из раза в раз тебе будет всё легче видеть сомнения и желания человека, его хочу и его боюсь.
И когда ты наконец заметишь эти переживания в клиенте, ты задашься вопросом: "А как на эти чувства влиять"?
И это, друг мой, правильный вопрос.
Т.е. даже не нужно дочитывать выпуск, чтобы совершить серьёзный прогресс.
Все ответы были у тебя на виду.
Все техники и скрипты по продажам отвлекли тебя от самого главного - от человека напротив.
Что он чувствует?
Чего он хочет?
Чего он боится?
Все люди ищут выгоды, все люди боятся потерь.
Ты не на экзамене.
Человек напротив тебя не ставит тебе зачёт. Он лишь надеется, что встреча с тобой принесёт ему пользу, выгоду, избавление, облегчение, успокоение (добавь нужное).
А ещё - он боится нового, он боится потерять, он боится быть человеком, который облажался с выбором (это очень глубокая и важная концепция, отдельно разберу её на выпуске подкаста).
Он тайком мечтает получить всё и сразу, но понимает, что всё стоит денег и уже привык играть в эту игру.
Возможно, он хочет во всём разобраться, а возможно он хочет как можно быстрее понять суть и решить, что делать дальше.
Взгляни на человека напротив.
Как бы эзотерично это не звучало - просто задай себе эти вопросы, без попытки сразу на них ответить.
В твоём мозгу есть зеркальные нейроны, твоя нервная система создана, чтобы тонко и точно чувствовать людей вокруг.
Мы социальные животные, это наш навык номер один.
Сразу прорыв вряд ли случится, но из раза в раз тебе будет всё легче видеть сомнения и желания человека, его хочу и его боюсь.
И когда ты наконец заметишь эти переживания в клиенте, ты задашься вопросом: "А как на эти чувства влиять"?
И это, друг мой, правильный вопрос.
Сегодня мы с тобой отпустим скрипты.
Просто подумаем о чувствах клиента, шаг за шагом.
Вот вы созвонились. Вы не знакомы.
Говорят, что наш мозг формирует мнение о человеке в первые секунды общения.
А ещё, что внешний вид влияет на наше представление о собеседнике намного сильнее, чем мы хотим себе признаться.
А это значит несколько вещей.
Тебе нужно понимать, что клиента может отпугнуть, а что сразу расслабить.
Если я планирую общение с серьёзным руководителем большой компании - я постараюсь не пугать его своими цветными худи и выходом на созвон из кальянки.
Это не значит, что я буду играть другого человека. Нет, просто найду в гардеробе сносный свитерок или рубашку, в которой и останусь собой, и не шокирую "серьёзного дядю".
Я против лукизма, но понимаю, что часть клиентов предпочтёт нанять олдскульного деда продаж для прокачки своей компании, просто потому что их глаза привыкли к олдскульным дедам.
Дальше, сколь бы деловым не был диалог, я всеми силами постараюсь уйти от официозности. Как я и писал выше, никому этот официоз не нужен. Но действовать буду плавно.
Как бы пахабно и матерно наш диалог не закончился, я всегда отдаю себе отчет, что клиенту нужно время, чтобы со мной "сонастроиться".
Почему? Потому что я знаю, что сейчас я для человека чужак, и пока его нервная система не перестанет видеть во мне угрозу, ярко шутить или пускаться в анализ воронки очень, очень, очень рано.
Вот для этого и нужен small talk. Умение задать пару бесполезных вопросов. Мы, люди, имеем некоторые обычаи и традиции.
Зачем они нужны? Чтобы наша примитивная, племенная нервная система отключила сигнализацию.
В древние времена любой чужак означал в первую очередь опасность, и наш мозг до сих пор не сделал попытки эволюционировать, зато наш социум умело адаптировался. И имя этой адаптации - small talk.
Пара ничего не значащих фраз, и человек уже может мыслить ясно.
"Всё хорошо, меня слышно, видно"?
Согласен, фразе сто лет в обед, но она работает.
"Благодарю за ваше время"
"Если не секрет, откуда про меня узнали"?
Ну, а если общение не подразумевает излишней учтивости, я уже на этом этапе с удовольствием узнаю у человека, как у него дела, как настрой и так далее.
Казалось бы, ничего нового я сейчас не сказал.
Ага.
Только стоит мне открыть запись чьей-то продажи, как я вижу что-то подобное:
"Алексей, здравствуйте, меня зовут вот так, я специалист по вот этому, какой у Вас запрос"?
Дай себе и человеку секунду, сделай вздох, улыбнись, порадуйся новому потенциальному клиенту.
Возможно, этот человек сейчас сделает твою жизнь богаче, оплатит продукты и квартиру на месяц. Ну или рислинг к устрицам.
Отвлекись от скрипта, отвлекись от себя, не думай, что сказать, лучше задайся вопросом - как расслабить человека, как привести его в приятное состояние и настроить на ламповый, полезный диалог?
Простой лайфхак - представь, что человек у тебя уже купил, он уже твой старый и любимый клиент, который без проблем заносит деньги и не создаёт проблем.
Это позволит тебе настроиться на желание помочь человеку, окружить его заботой.
А сейчас все топовые игроки единогласны в одном - атмосфера заботы продаёт в разы лучше, чем простое втюхивание.
Волнуешься? Скажи об этом!
Нет ничего привлекательнее, чем честность.
Люди покупают у людей.
Просто подумаем о чувствах клиента, шаг за шагом.
Вот вы созвонились. Вы не знакомы.
Говорят, что наш мозг формирует мнение о человеке в первые секунды общения.
А ещё, что внешний вид влияет на наше представление о собеседнике намного сильнее, чем мы хотим себе признаться.
А это значит несколько вещей.
Тебе нужно понимать, что клиента может отпугнуть, а что сразу расслабить.
Если я планирую общение с серьёзным руководителем большой компании - я постараюсь не пугать его своими цветными худи и выходом на созвон из кальянки.
Это не значит, что я буду играть другого человека. Нет, просто найду в гардеробе сносный свитерок или рубашку, в которой и останусь собой, и не шокирую "серьёзного дядю".
Я против лукизма, но понимаю, что часть клиентов предпочтёт нанять олдскульного деда продаж для прокачки своей компании, просто потому что их глаза привыкли к олдскульным дедам.
Дальше, сколь бы деловым не был диалог, я всеми силами постараюсь уйти от официозности. Как я и писал выше, никому этот официоз не нужен. Но действовать буду плавно.
Как бы пахабно и матерно наш диалог не закончился, я всегда отдаю себе отчет, что клиенту нужно время, чтобы со мной "сонастроиться".
Почему? Потому что я знаю, что сейчас я для человека чужак, и пока его нервная система не перестанет видеть во мне угрозу, ярко шутить или пускаться в анализ воронки очень, очень, очень рано.
Вот для этого и нужен small talk. Умение задать пару бесполезных вопросов. Мы, люди, имеем некоторые обычаи и традиции.
Зачем они нужны? Чтобы наша примитивная, племенная нервная система отключила сигнализацию.
В древние времена любой чужак означал в первую очередь опасность, и наш мозг до сих пор не сделал попытки эволюционировать, зато наш социум умело адаптировался. И имя этой адаптации - small talk.
Пара ничего не значащих фраз, и человек уже может мыслить ясно.
"Всё хорошо, меня слышно, видно"?
Согласен, фразе сто лет в обед, но она работает.
"Благодарю за ваше время"
"Если не секрет, откуда про меня узнали"?
Ну, а если общение не подразумевает излишней учтивости, я уже на этом этапе с удовольствием узнаю у человека, как у него дела, как настрой и так далее.
Казалось бы, ничего нового я сейчас не сказал.
Ага.
Только стоит мне открыть запись чьей-то продажи, как я вижу что-то подобное:
"Алексей, здравствуйте, меня зовут вот так, я специалист по вот этому, какой у Вас запрос"?
Дай себе и человеку секунду, сделай вздох, улыбнись, порадуйся новому потенциальному клиенту.
Возможно, этот человек сейчас сделает твою жизнь богаче, оплатит продукты и квартиру на месяц. Ну или рислинг к устрицам.
Отвлекись от скрипта, отвлекись от себя, не думай, что сказать, лучше задайся вопросом - как расслабить человека, как привести его в приятное состояние и настроить на ламповый, полезный диалог?
Простой лайфхак - представь, что человек у тебя уже купил, он уже твой старый и любимый клиент, который без проблем заносит деньги и не создаёт проблем.
Это позволит тебе настроиться на желание помочь человеку, окружить его заботой.
А сейчас все топовые игроки единогласны в одном - атмосфера заботы продаёт в разы лучше, чем простое втюхивание.
Волнуешься? Скажи об этом!
Нет ничего привлекательнее, чем честность.
Люди покупают у людей.
Глава 3, "Je" ("Я", пер. с фр.)
Я долго мучился, раздумывая над удобным форматом донесения своей концепции продаж.
С одной стороны, каждая отдельная продажа - это линейная последовательность чувств.
Но с другой - все продажи имеют свои нюансы. Поэтому я решил создать глоссарий состояний и инструментов влияния на каждый из них.
Большая часть дана в хронологическом порядке, так что можешь читать последовательно.
С одной стороны, каждая отдельная продажа - это линейная последовательность чувств.
Но с другой - все продажи имеют свои нюансы. Поэтому я решил создать глоссарий состояний и инструментов влияния на каждый из них.
Большая часть дана в хронологическом порядке, так что можешь читать последовательно.
Нам понадобятся с тобой три принципа:
1. Всё названное уменьшается, всё не названное увеличивается (т.н. принцип слона в комнате, если концепция не известна тебе - обязательно посмотри подкаст к этому выпуску);
2. Скрытое напряжение клиента всегда будет выливаться в его желание тебя проучить, пожурить и т.д. (см. подкаст);
3. Объяснение мотивов твоих действий всегда успокаивает клиента и растворяет напряжение.
Берём пример:
Вы созвонились с клиентом, явно нет коннекта, ты задаёшь нужные вопросы, клиент явно устал отвечать, отводит взгляд, отвечает отрывисто, возможно открыто показывает своё раздражение.
Ох сколько же раз я наблюдал, как продажник продолжает настойчиво переть по скрипту, игнорируя слона в комнате - напряжение клиента и полный дисконнект в диалоге.
Вот тебе и влюблённость в схемы и техники. Человек напротив всем видом показывает своё недовольство, а бедный продажник, затюканный старыми школами, надеется, что это состояние "как-то само рассосётся".
Или того хуже! Иногда я встречаю сопротивление у некоторых менеджеров: "ну мне же нужно у него это выяснить"!
Выяснить нужно только то, что движет к основной цели - к сделке. Если продажник выяснит, всё, что "должен", и пойдёт нахер в конце встречи, толку от этих выяснений?
Всё, что происходит на продающей встрече, служит одной цели - принятию или не принятию совместного решения о заключении сделки.
А вот когда руки пожаты - можно выяснять все нудные, скучные детали проекта, не рискуя потерять клиента.
Вернёмся к примеру. Чтож делать, когда над вашим общением уже повисла туча?
Признать свой косяк!
Ничего соблазнительней тут не придумать!
Скажу больше, как говорил главный герой фильма "Правила Съёма", небольшой конфликт с последующим примирением - отличный способ получить двойное доверие и расположение у человека. Фильм хоть и наивный, но эта концепция очень даже ничего.
Признав напряжение, ты сделаешь две вещи - уберёшь слона в комнате, покажешь, что тоже осознаёшь неудобство ситуации, а во вторых - ликвидируешь желание клиента тебя "проучить".
Если я засыпаю на встрече с каким-то специалистом, я хоть и продолжаю вежливо отвечать на вопросы, про себя думаю: "Господи, ну и зануда, как можно так себя вести с клиентами"?
Но если специалист скажет: "Денис, на всякий случай прошу прощения за излишнее занудство этих вопросов, понимаю, что уже в полную скуку ввела, но это суть моей работы, заставить сознание отвечать на одни и те же вопросы под разными углами, обычно благодаря такой пытке можно получить очень неожиданные ответы".
Я моментально приду в себя, начну уверять, что "всё в порядке, я всё понимаю, давайте ещё занудней"!
Во мне пропадёт желание "проучить", я перестану играть двойную игру и включусь в общение.
Что было в этом примере?
1. Специалист признала возможное неудобство;
2. Завысила силу негативного влияния, сказав "такой пытке", такой приём всегда заставляет клиента доказывать тебе, что никакая эта не пытка, всё хорошо, давай ещё;
3. Объяснила причину своих действий (см. Чайлдини, Психология Влияния).
1. Всё названное уменьшается, всё не названное увеличивается (т.н. принцип слона в комнате, если концепция не известна тебе - обязательно посмотри подкаст к этому выпуску);
2. Скрытое напряжение клиента всегда будет выливаться в его желание тебя проучить, пожурить и т.д. (см. подкаст);
3. Объяснение мотивов твоих действий всегда успокаивает клиента и растворяет напряжение.
Берём пример:
Вы созвонились с клиентом, явно нет коннекта, ты задаёшь нужные вопросы, клиент явно устал отвечать, отводит взгляд, отвечает отрывисто, возможно открыто показывает своё раздражение.
Ох сколько же раз я наблюдал, как продажник продолжает настойчиво переть по скрипту, игнорируя слона в комнате - напряжение клиента и полный дисконнект в диалоге.
Вот тебе и влюблённость в схемы и техники. Человек напротив всем видом показывает своё недовольство, а бедный продажник, затюканный старыми школами, надеется, что это состояние "как-то само рассосётся".
Или того хуже! Иногда я встречаю сопротивление у некоторых менеджеров: "ну мне же нужно у него это выяснить"!
Выяснить нужно только то, что движет к основной цели - к сделке. Если продажник выяснит, всё, что "должен", и пойдёт нахер в конце встречи, толку от этих выяснений?
Всё, что происходит на продающей встрече, служит одной цели - принятию или не принятию совместного решения о заключении сделки.
А вот когда руки пожаты - можно выяснять все нудные, скучные детали проекта, не рискуя потерять клиента.
Вернёмся к примеру. Чтож делать, когда над вашим общением уже повисла туча?
Признать свой косяк!
Ничего соблазнительней тут не придумать!
Скажу больше, как говорил главный герой фильма "Правила Съёма", небольшой конфликт с последующим примирением - отличный способ получить двойное доверие и расположение у человека. Фильм хоть и наивный, но эта концепция очень даже ничего.
Признав напряжение, ты сделаешь две вещи - уберёшь слона в комнате, покажешь, что тоже осознаёшь неудобство ситуации, а во вторых - ликвидируешь желание клиента тебя "проучить".
Если я засыпаю на встрече с каким-то специалистом, я хоть и продолжаю вежливо отвечать на вопросы, про себя думаю: "Господи, ну и зануда, как можно так себя вести с клиентами"?
Но если специалист скажет: "Денис, на всякий случай прошу прощения за излишнее занудство этих вопросов, понимаю, что уже в полную скуку ввела, но это суть моей работы, заставить сознание отвечать на одни и те же вопросы под разными углами, обычно благодаря такой пытке можно получить очень неожиданные ответы".
Я моментально приду в себя, начну уверять, что "всё в порядке, я всё понимаю, давайте ещё занудней"!
Во мне пропадёт желание "проучить", я перестану играть двойную игру и включусь в общение.
Что было в этом примере?
1. Специалист признала возможное неудобство;
2. Завысила силу негативного влияния, сказав "такой пытке", такой приём всегда заставляет клиента доказывать тебе, что никакая эта не пытка, всё хорошо, давай ещё;
3. Объяснила причину своих действий (см. Чайлдини, Психология Влияния).
Каждый шаг клиента должен быть лёгким и не вызывающим большого скачка.
Для этого нам и нужен small talk, воронки вопросов, подстилания соломки, предупреждения о неудобствах и прочие радости жизни.
Как не стоит предлагать незнакомой девушке сразу ехать к себе домой, так и не стоит сразу предлагать клиенту раскрываться на нежные темы или оплачивать большой счёт без разминки.
Вспоминай про лягушку, которая не замечает плавного повышения температуры, но моментально выпрыгивает при резком контакте с горячей водой. Клиента может спугнуть и "закрыть" любое преждевременное панибратство, ковыряние в личных вопросах или слишком резкий набор скорости в направлении оплаты. Чем более нежным, плавным и бесшовным будет путь клиента, тем с большей вероятностью он купит. А потом скажет, что "сам не понял, как".
Второй важный принцип - сохраняй естественность общения. Перед тобой твой друг, просто он ещё не знает об этом. Убирай к чертовой бабушке любой официоз и регламентированность общения.
Я, даже продавая "серьёзные" B2B услуги "серьёзным" собственникам бизнеса, всегда показывал своё человеческое лицо. Да, сохранял некоторое уважительное расстояние, потому что "так принято", но не тащил клиентов мордой по скриптам, словно он обязан их прослушать.
Нет, передо мной живой человек, чей-то сын, муж, отец, друг, у него просто есть задачи, боли, надежды и чаяния. Чем я могу помочь? Как стать полезным знакомством для такого клиента?
Вот главные вопросы, они помогают сфокусироваться на добром желании помочь, а не роботизированно втюхать бедолаге какой-то сиюминутный продукт.
Для этого нам и нужен small talk, воронки вопросов, подстилания соломки, предупреждения о неудобствах и прочие радости жизни.
Как не стоит предлагать незнакомой девушке сразу ехать к себе домой, так и не стоит сразу предлагать клиенту раскрываться на нежные темы или оплачивать большой счёт без разминки.
Вспоминай про лягушку, которая не замечает плавного повышения температуры, но моментально выпрыгивает при резком контакте с горячей водой. Клиента может спугнуть и "закрыть" любое преждевременное панибратство, ковыряние в личных вопросах или слишком резкий набор скорости в направлении оплаты. Чем более нежным, плавным и бесшовным будет путь клиента, тем с большей вероятностью он купит. А потом скажет, что "сам не понял, как".
Второй важный принцип - сохраняй естественность общения. Перед тобой твой друг, просто он ещё не знает об этом. Убирай к чертовой бабушке любой официоз и регламентированность общения.
Я, даже продавая "серьёзные" B2B услуги "серьёзным" собственникам бизнеса, всегда показывал своё человеческое лицо. Да, сохранял некоторое уважительное расстояние, потому что "так принято", но не тащил клиентов мордой по скриптам, словно он обязан их прослушать.
Нет, передо мной живой человек, чей-то сын, муж, отец, друг, у него просто есть задачи, боли, надежды и чаяния. Чем я могу помочь? Как стать полезным знакомством для такого клиента?
Вот главные вопросы, они помогают сфокусироваться на добром желании помочь, а не роботизированно втюхать бедолаге какой-то сиюминутный продукт.
Почему так легко продавать на кастдевах (чего я очень не рекомендую делать, см. подкаст)?
Казалось бы, вы созвонились, чтобы человек рассказал о своих болях, о своих желаниях, о том, почему не получилось боли решить и как бы он хотел, чтобы выглядело решение.
И вдруг, без презентации продукта, без особых попыток продать ты чувствуешь, что тебе достаточно предложить клиенту продукт и он, скорее всего, оторвёт его с руками.
(Если не понимаешь, о чём речь, действительно послушай подкаст к этому выпуску).
Да всё просто, в кои-то веки и ты, и клиент, действительно погрузились в его боли, хотелки и чаянья.
В формате коучинга вы заставили мозг клиента признаться самому себе - что есть проблема, что её хочется решить, что прежние решения дали не тот результат или не дали его вовсе.
Клиент сам пришёл к выводу, что пора бы что-то начать делать. И это невероятно важно.
Когда мысль навеяна нам извне, мы относимся к ней скептически.
Когда же идея появилась в нашей голове самостоятельно, мы относимся к ней бесконечно более ответственно, не подвергаем её особому сомнению и готовы действовать в соответствии с этой идеей.
Помнишь популярный фильм Нолана - Начало?
Помнишь, какая центральная мысль озвучивалась героями в начале фильма?
Человек должен придти к идее самостоятельно.
Хоть кинцо и художественное, концепция вполне себе реальная.
Откровенно говоря, я бы пошёл ещё дальше. Любую "не свою" мысль человек в первую очередь оспаривает.
Например, известно ли тебе, дорогой мой читатель, что я самый крутой любовник на свете?
Прикинь? Вот так, читаешь журнал, и даже не подозреваешь, что пишет его самый крутой ё**рь на планете.
А теперь проанализируй ощущения. Чувствуешь ли ты восторг от того, что и правда читаешь журнал от лучшего любовника на свете? Нет? А что такое? Неужели эта мысль не прижилась в тебе, как правдивая?
Догадайся, почему.
Потому что она не твоя. Я просто что-то заявил, и вместо того, чтобы поверить мне безоговорочно, ты просто делаешь вывод - ок, есть какой-то чувак, который говорит, что он хорош в постели. Не более.
Помни об этом, когда захочешь сказать, что твой продукт крутой и полезный.
Так вот, на этапе выяснения потребности сфокусируйся на том, чтобы клиент прошёлся по лесенке Ханта вместе с тобой: осознал потребность, возможность её решить, невозможность её решить без сторонней помощи
Казалось бы, вы созвонились, чтобы человек рассказал о своих болях, о своих желаниях, о том, почему не получилось боли решить и как бы он хотел, чтобы выглядело решение.
И вдруг, без презентации продукта, без особых попыток продать ты чувствуешь, что тебе достаточно предложить клиенту продукт и он, скорее всего, оторвёт его с руками.
(Если не понимаешь, о чём речь, действительно послушай подкаст к этому выпуску).
Да всё просто, в кои-то веки и ты, и клиент, действительно погрузились в его боли, хотелки и чаянья.
В формате коучинга вы заставили мозг клиента признаться самому себе - что есть проблема, что её хочется решить, что прежние решения дали не тот результат или не дали его вовсе.
Клиент сам пришёл к выводу, что пора бы что-то начать делать. И это невероятно важно.
Когда мысль навеяна нам извне, мы относимся к ней скептически.
Когда же идея появилась в нашей голове самостоятельно, мы относимся к ней бесконечно более ответственно, не подвергаем её особому сомнению и готовы действовать в соответствии с этой идеей.
Помнишь популярный фильм Нолана - Начало?
Помнишь, какая центральная мысль озвучивалась героями в начале фильма?
Человек должен придти к идее самостоятельно.
Хоть кинцо и художественное, концепция вполне себе реальная.
Откровенно говоря, я бы пошёл ещё дальше. Любую "не свою" мысль человек в первую очередь оспаривает.
Например, известно ли тебе, дорогой мой читатель, что я самый крутой любовник на свете?
Прикинь? Вот так, читаешь журнал, и даже не подозреваешь, что пишет его самый крутой ё**рь на планете.
А теперь проанализируй ощущения. Чувствуешь ли ты восторг от того, что и правда читаешь журнал от лучшего любовника на свете? Нет? А что такое? Неужели эта мысль не прижилась в тебе, как правдивая?
Догадайся, почему.
Потому что она не твоя. Я просто что-то заявил, и вместо того, чтобы поверить мне безоговорочно, ты просто делаешь вывод - ок, есть какой-то чувак, который говорит, что он хорош в постели. Не более.
Помни об этом, когда захочешь сказать, что твой продукт крутой и полезный.
Так вот, на этапе выяснения потребности сфокусируйся на том, чтобы клиент прошёлся по лесенке Ханта вместе с тобой: осознал потребность, возможность её решить, невозможность её решить без сторонней помощи
На недавнем живом занятии в Клубе, мы с участниками на своей шкуре испытали, насколько бессмысленно рассказывать клиенту про самих себя.
Это банально скучно.
Это не присоединение.
Действительно "присоединиться" к клиенту можно, показав свою заинтересованность им, а не собой.
Пример: "Если не секрет, какие источники трафика сейчас используешь"? "И какие лучше всего работают"? "А что ещё пробовал"?
Антипример: "Откуда у тебя сейчас клиенты приходят"? "По сарафану? А ты же понимаешь, что они у тебя скоро кончатся"?
Обрати внимание, что сама по себе мысль здравая, клиенты по сарафану действительно имеют свойство заканчиваться.
Только зачем говорить это клиенту сейчас? Он спрашивал твоё мнение о его трафике?
Вот из-за таких мелких "советов" на этапе выяснения потребности клиенты обычно и говорят в конце встречи: "спасибо большое, было очень полезно, я буду иметь тебя ввиду".
Любая не прошенная польза, советы и истории "а у меня тоже вот раньше трафик был только по сарафану" вызывают в клиенте лишь одно чувство: желание сказать "окей", "хорошо", "понятно".
Мистика разрушена, интрига вышла из чата. Я писал об этом предыдущих выпусках.
(Кстати, зацени, как я уже не отсылаюсь на будущие выпуски, лишь бы продать тебе ещё месяц в клубе. Уже приходится отсылаться на прошлые, потому что я хочу продать тебе идею воспользоваться знанием и разобраться в вопросе настолько глубоко, насколько это вообще возможно).
Это банально скучно.
Это не присоединение.
Действительно "присоединиться" к клиенту можно, показав свою заинтересованность им, а не собой.
Пример: "Если не секрет, какие источники трафика сейчас используешь"? "И какие лучше всего работают"? "А что ещё пробовал"?
Антипример: "Откуда у тебя сейчас клиенты приходят"? "По сарафану? А ты же понимаешь, что они у тебя скоро кончатся"?
Обрати внимание, что сама по себе мысль здравая, клиенты по сарафану действительно имеют свойство заканчиваться.
Только зачем говорить это клиенту сейчас? Он спрашивал твоё мнение о его трафике?
Вот из-за таких мелких "советов" на этапе выяснения потребности клиенты обычно и говорят в конце встречи: "спасибо большое, было очень полезно, я буду иметь тебя ввиду".
Любая не прошенная польза, советы и истории "а у меня тоже вот раньше трафик был только по сарафану" вызывают в клиенте лишь одно чувство: желание сказать "окей", "хорошо", "понятно".
Мистика разрушена, интрига вышла из чата. Я писал об этом предыдущих выпусках.
(Кстати, зацени, как я уже не отсылаюсь на будущие выпуски, лишь бы продать тебе ещё месяц в клубе. Уже приходится отсылаться на прошлые, потому что я хочу продать тебе идею воспользоваться знанием и разобраться в вопросе настолько глубоко, насколько это вообще возможно).
Вспоминаем базовую информацию. Человек принимает решения через сложное взаимодействие между длПФК и вмПФК. Это части префронтальной коры головного мозга. ВмПФК тесно взаимодействует с лимбической нервной системой (древним мозгом). И последний крайне сильно вляет на решимость клиента.
Ты можешь разбиваться в описаниях пользы, рациональности покупки и всех логических причинах приобрести товар.
А лимбическая часть мозга смотрит на эти описания, нихера не понимает и делает вывод: "моя не понимать, когда моя не понимать, моя бояться, когда моя бояться, моя врать себе и убегать".
И результат твоей потрясающей, детальной, умной презентации - клиент нервно улыбается, благодарит за встречу, просит "скинуть всё на вотсап" и... пропадает навсегда.
Секрет кроется в том, что чем понятнее твоё описание продукта для клиента, тем лучше он на него реагирует.
Это первое.
Чем больше презентация описывает выгоды клиента ("чё я по-итогу получаю-то"?), тем активнее его мозг впитывает информацию.
Из раза в раз я встречаю скрипты в компаниях, зачастую крупных, где презентация продукта - это череда мелких, сложных, не относящихся к клиенту описаний продукта и компании.
"Над вашим проектом будет трудиться команда из девяти человек, их работа строго регламентирована, у нас налажена отчётность и планёрки".
Я не шучу, буквально сегодня я нежно разносил скрипты своего нового клиента, очень классный молодой человек, быстро выкупил, что я имею ввиду и мы вместе посмеялись.
Но подобная ошибка встречается сплошь и рядом.
Подумай, на какие главные вопросы хочет клиент получить ответы?
"Окупится ли"?
"Для меня ли"?
"Смогут ли"?
"Рискнуть сейчас или придти потом"?
"Не обманут ли"?
Клиент точно не задаётся вопросами:
"А над моим проектом будет восемь или девять человек работать"?
"Результат-то крутой, и выгоды понятны, что насчёт их внутренних планёрок"?
На самом деле, и про регламенты и про планёрки можно говорить, но только после того, как клиент услышал ответы на главные вопросы и понял, что продукт ему идеально подходит. Тогда можно сообщить, что к тому же, твоя компания это круто организованный коллектив неописуемо талантливых людей.
На подкасте расскажу, какой пример привёл клиенту, после которого всё стало максимально понятно.
Это было второе.
Ну и третье.
Эта мысль будет самой сложной во всём сегодняшнем выпуске, но к сожалению, она же является самой важной.
В этой мысли находится, как по-мне, всё различие между крутым умением описать продукт и отвратительным.
Представь, что тебе нужно настроить рекламу, и менеджер рассказывает тебе два варианта презентации:
Вариант 1:
На первом этапе наша задача - как можно быстрее найти именно ту связку, которая даст Вашему проекту самую высокую окупаемость. Мы проанализируем ваших конкурентов, сделаем тесты и скажем, в каких связках нам удалось показать результат, а на какие лучше деньги не сливать. Более того, мы работаем очень детально, поэтому протестируем не менее пятидесяти креативов и проанализируем не менее двадцати ваших конкурентов.
Вариант 2:
Мы начнем с анализа конкурентов, проанализируем не менее двадцати специалистов из вашей ниши и соберём таблицу с анализом. Таблица будет вам доступна по ссылке, сможете пользоваться ею самостоятельно. Потом мы запустим пять групп объявлений и настроим по десять креативов в каждом из них. Мы подберём картинки по тематике, возьмём тексты из вашего канала, загрузим в Яндекс и дадим алгоритму обучиться, выберем те объявления, по которым было больше всего конверсий и оставим их.
Какой из вариантов тебе показался более динамичным?
А почему?
Нет-нет, правда, остановись и подумай, в чём кроется секрет этой динамики?
Как по-мне, любую информацию запрещено давать линейно.
Чтобы текст или рассказ обрёл движение, в нём должна происходить смена сцен, размеров, движение должно проходить по иерархии, от общего к частному и наоборот, от частного к общему.
События должны быть связаны по принципу "произошло событие А, и поэтому произошло событие Б".
Скучный рассказ - это просто смена одноразмерных сцен: "произошло событие А, потом произошло событие Б"...
Под иерархией я понимаю принцип, в котором человеку сначала сообщается главная информация, а потом детали и нюансы.
Наша цель - найти связку, которая принесёт максимальную окупаемость.
Бам. Главная мысль. Мы сказали то, что клиенту ВАЖНО УСЛЫШАТЬ.
Далее спустились к более мелким нюансам - для этого сделаем анализ, тесты. И упомянули то, что все так любят упоминать - сколько работы мы планируем совершить.
Причём, как я и сказал, движение может быть и от частного к общему:
Мы сделаем анализ двадцати ваших конкурентов, запустим пятьдесят объявлений с одной целью - найти связку, которая принесёт максимальную окупаемость.
Если ты внимательно читаешь этот журнал, тебе уже, скорее всего, понятно, что единственное, что по-настоящему услышит клиент - это фраза про окупаемость. Остальное мишура и бисер.
"Вы когда-нибудь читали Шекспира? Там есть указания для актёров:''Волнение, движение и шум''. Вот это вы и есть. Волнение, движение и шум." - моя любимая цитата книги "Вино из Одуванчиков".
Так вот и большинство презентаций - это волнение, движение и шум. А именно - монотонное перечисление одинаково мелких фактов, ничего не значащих для клиента и не вызывающих в нём никакого желания купить.
Единственное, что хочется после таких презентаций сделать - это попросить "сбросить всё на вотсап".
Ты можешь разбиваться в описаниях пользы, рациональности покупки и всех логических причинах приобрести товар.
А лимбическая часть мозга смотрит на эти описания, нихера не понимает и делает вывод: "моя не понимать, когда моя не понимать, моя бояться, когда моя бояться, моя врать себе и убегать".
И результат твоей потрясающей, детальной, умной презентации - клиент нервно улыбается, благодарит за встречу, просит "скинуть всё на вотсап" и... пропадает навсегда.
Секрет кроется в том, что чем понятнее твоё описание продукта для клиента, тем лучше он на него реагирует.
Это первое.
Чем больше презентация описывает выгоды клиента ("чё я по-итогу получаю-то"?), тем активнее его мозг впитывает информацию.
Из раза в раз я встречаю скрипты в компаниях, зачастую крупных, где презентация продукта - это череда мелких, сложных, не относящихся к клиенту описаний продукта и компании.
"Над вашим проектом будет трудиться команда из девяти человек, их работа строго регламентирована, у нас налажена отчётность и планёрки".
Я не шучу, буквально сегодня я нежно разносил скрипты своего нового клиента, очень классный молодой человек, быстро выкупил, что я имею ввиду и мы вместе посмеялись.
Но подобная ошибка встречается сплошь и рядом.
Подумай, на какие главные вопросы хочет клиент получить ответы?
"Окупится ли"?
"Для меня ли"?
"Смогут ли"?
"Рискнуть сейчас или придти потом"?
"Не обманут ли"?
Клиент точно не задаётся вопросами:
"А над моим проектом будет восемь или девять человек работать"?
"Результат-то крутой, и выгоды понятны, что насчёт их внутренних планёрок"?
На самом деле, и про регламенты и про планёрки можно говорить, но только после того, как клиент услышал ответы на главные вопросы и понял, что продукт ему идеально подходит. Тогда можно сообщить, что к тому же, твоя компания это круто организованный коллектив неописуемо талантливых людей.
На подкасте расскажу, какой пример привёл клиенту, после которого всё стало максимально понятно.
Это было второе.
Ну и третье.
Эта мысль будет самой сложной во всём сегодняшнем выпуске, но к сожалению, она же является самой важной.
В этой мысли находится, как по-мне, всё различие между крутым умением описать продукт и отвратительным.
Представь, что тебе нужно настроить рекламу, и менеджер рассказывает тебе два варианта презентации:
Вариант 1:
На первом этапе наша задача - как можно быстрее найти именно ту связку, которая даст Вашему проекту самую высокую окупаемость. Мы проанализируем ваших конкурентов, сделаем тесты и скажем, в каких связках нам удалось показать результат, а на какие лучше деньги не сливать. Более того, мы работаем очень детально, поэтому протестируем не менее пятидесяти креативов и проанализируем не менее двадцати ваших конкурентов.
Вариант 2:
Мы начнем с анализа конкурентов, проанализируем не менее двадцати специалистов из вашей ниши и соберём таблицу с анализом. Таблица будет вам доступна по ссылке, сможете пользоваться ею самостоятельно. Потом мы запустим пять групп объявлений и настроим по десять креативов в каждом из них. Мы подберём картинки по тематике, возьмём тексты из вашего канала, загрузим в Яндекс и дадим алгоритму обучиться, выберем те объявления, по которым было больше всего конверсий и оставим их.
Какой из вариантов тебе показался более динамичным?
А почему?
Нет-нет, правда, остановись и подумай, в чём кроется секрет этой динамики?
Как по-мне, любую информацию запрещено давать линейно.
Чтобы текст или рассказ обрёл движение, в нём должна происходить смена сцен, размеров, движение должно проходить по иерархии, от общего к частному и наоборот, от частного к общему.
События должны быть связаны по принципу "произошло событие А, и поэтому произошло событие Б".
Скучный рассказ - это просто смена одноразмерных сцен: "произошло событие А, потом произошло событие Б"...
Под иерархией я понимаю принцип, в котором человеку сначала сообщается главная информация, а потом детали и нюансы.
Наша цель - найти связку, которая принесёт максимальную окупаемость.
Бам. Главная мысль. Мы сказали то, что клиенту ВАЖНО УСЛЫШАТЬ.
Далее спустились к более мелким нюансам - для этого сделаем анализ, тесты. И упомянули то, что все так любят упоминать - сколько работы мы планируем совершить.
Причём, как я и сказал, движение может быть и от частного к общему:
Мы сделаем анализ двадцати ваших конкурентов, запустим пятьдесят объявлений с одной целью - найти связку, которая принесёт максимальную окупаемость.
Если ты внимательно читаешь этот журнал, тебе уже, скорее всего, понятно, что единственное, что по-настоящему услышит клиент - это фраза про окупаемость. Остальное мишура и бисер.
"Вы когда-нибудь читали Шекспира? Там есть указания для актёров:''Волнение, движение и шум''. Вот это вы и есть. Волнение, движение и шум." - моя любимая цитата книги "Вино из Одуванчиков".
Так вот и большинство презентаций - это волнение, движение и шум. А именно - монотонное перечисление одинаково мелких фактов, ничего не значащих для клиента и не вызывающих в нём никакого желания купить.
Единственное, что хочется после таких презентаций сделать - это попросить "сбросить всё на вотсап".
Для меня всегда было ясно как день, что клиент приходит на встречу, чтобы закрыть буквально несколько своих вопросов относительно сотрудничества.
Выпиши самые частые сомнения и переживания клиентов. А ещё лучше - спроси их самих на кастдевах.
Уверен, что при настройке рекламы все сделают упор на скорость, окупаемость, гарантии (да знаю, знаю, не отвлекайся), доверие тебе и тому подобные вопросы.
Затем напиши в презентации, что и как в твоём продукте закрывает эти страхи и чаяния. По мере возможностей, конечно.
Как совсем по-красоте закрывать возражения в презе мы с тобой обсудим позднее, сейчас тебе будет полезно просто своими словами обратить внимание на клиента, а не себя, и попытаться дать ему то, что его правда заботит.
А мишуру можно накинуть потом.
Выпиши самые частые сомнения и переживания клиентов. А ещё лучше - спроси их самих на кастдевах.
Уверен, что при настройке рекламы все сделают упор на скорость, окупаемость, гарантии (да знаю, знаю, не отвлекайся), доверие тебе и тому подобные вопросы.
Затем напиши в презентации, что и как в твоём продукте закрывает эти страхи и чаяния. По мере возможностей, конечно.
Как совсем по-красоте закрывать возражения в презе мы с тобой обсудим позднее, сейчас тебе будет полезно просто своими словами обратить внимание на клиента, а не себя, и попытаться дать ему то, что его правда заботит.
А мишуру можно накинуть потом.
Последний рывок, прошу твоего внимания.
Как по-твоему, почему продажи и маркетинг вообще существуют?
Почему нельзя просто написать на стене/двери/сайте "делаю вот это, беру вот столько"?
Без долгих вступлений, причина та же, по которой люди покупают абонемент в фитнесс и не ходят, не могут бросить курить и срываются с диеты.
Продажи это помощь. Мы помогаем человеку решиться.
Но почему же мы все так искренне их не любим?
Почему люди не любят продавать? Почему не любят, когда продают им?
Потому что эта помощь связана с насилием.
Да. Я сказал это.
А теперь давай разбираться, кто объект и субъект этого насилия. Кто и кого мучает?
Если просто - человек сам себя.
Если бы мозг был целостным компьютером, мы бы просто один раз решали сесть на диету и сидели бы на ней, пока все восемь кубиков не явят себя миру.
Бросали бы курить один раз и на всю жизнь, не пропускали бы тренировки и знали столько языков, сколько захотели.
Но наш мозг - это большое, очень большое, очень очень большое сборище отдельных, самостоятельных центров.
Каждый из центров - отдельный полноценный компьютер.
Самое забавное, что они даже не все соединены, они не все знают друг о друге, они иногда согласны, иногда спорят, иногда откровенно тащат нашу бедную личность сразу во все стороны.
Чего хочет человек, хорошо выглядеть или съесть пироженку на ночь?
Ответ: да.
На оба вопроса.
На два противоположных вопроса.
Чего ты хочешь, заслуженного успеха или лечь поспать?
Ответ: да.
Какие-то центры хотят вперёд, вверх, к мечтам, к успеху.
А какие-то хотят безопасности, еды, спокойствия, экономии энергии.
Так вот вопрос: если тренер не будет позволять своему подопечному жрать пиццу за неделю до взвешивания, что он делает?
Ограждает свободу спортсмена? Не даёт ему делать то, что хочется? Совершает какое-то насилие?
Можно и так сказать. Но ведь спортсмен только рад такому насилию. Почему? Да потому что тренер помогает спортсмену получить то, что последний действительно хочет.
Мы жертвует сиюминутными хотелками ради достижения больших целей, мы постоянно находимся на распутье наших длинных и коротких желаний.
А почему спортсмен будет благодарен за такую помощь?
Потому что тренер снимет часть мучений с подопечного. Иначе бедолаге придётся самому тратить силу воли (а это буквально конечный ресурс и весьма энергоёмкая работа для мозга) на то, чтобы не сорваться на вкусную, хрустящую, горячую пиццу с его любимым сыром (и ты держись).
Тренер поможет.
Так вот твои клиенты разрываемы желаниями получить прекрасное будущее - с одной стороны, и желанием не терять ресурсы - с другой.
Их рассказы, что они сейчас сами подумают и напишут - это ровно такие же отговорки, как и "сегодня устал, завтра потренируюсь".
Лимбическая нервная система врёт человеку, лишь бы отговорить его от изменений и потерь.
Человек уходит сражаться со своей животной частью сам.
И угадай, какие у него шансы победить.
Поэтому хорошая продажа - это помощь.
Это умение успокоить тревоги, вызвать доверие, раззадорить на получение будущего и решиться сделать самый противный первый шаг.
Поэтому нельзя бояться чуть-чуть подожимать человека.
Если он хочет продукт, хочет изменений, твоя роль - стать тренером, который поможет справиться с желанием сорваться на пиццу. А в случае с продажей - победить соблазн отложить решение на ту же полку, где лежит абонемент в зал, программа по английскому и обещание ездить с пацанами в баню каждые выходные.
А вот как это делать - поговорим уже в будущих выпусках.
Как по-твоему, почему продажи и маркетинг вообще существуют?
Почему нельзя просто написать на стене/двери/сайте "делаю вот это, беру вот столько"?
Без долгих вступлений, причина та же, по которой люди покупают абонемент в фитнесс и не ходят, не могут бросить курить и срываются с диеты.
Продажи это помощь. Мы помогаем человеку решиться.
Но почему же мы все так искренне их не любим?
Почему люди не любят продавать? Почему не любят, когда продают им?
Потому что эта помощь связана с насилием.
Да. Я сказал это.
А теперь давай разбираться, кто объект и субъект этого насилия. Кто и кого мучает?
Если просто - человек сам себя.
Если бы мозг был целостным компьютером, мы бы просто один раз решали сесть на диету и сидели бы на ней, пока все восемь кубиков не явят себя миру.
Бросали бы курить один раз и на всю жизнь, не пропускали бы тренировки и знали столько языков, сколько захотели.
Но наш мозг - это большое, очень большое, очень очень большое сборище отдельных, самостоятельных центров.
Каждый из центров - отдельный полноценный компьютер.
Самое забавное, что они даже не все соединены, они не все знают друг о друге, они иногда согласны, иногда спорят, иногда откровенно тащат нашу бедную личность сразу во все стороны.
Чего хочет человек, хорошо выглядеть или съесть пироженку на ночь?
Ответ: да.
На оба вопроса.
На два противоположных вопроса.
Чего ты хочешь, заслуженного успеха или лечь поспать?
Ответ: да.
Какие-то центры хотят вперёд, вверх, к мечтам, к успеху.
А какие-то хотят безопасности, еды, спокойствия, экономии энергии.
Так вот вопрос: если тренер не будет позволять своему подопечному жрать пиццу за неделю до взвешивания, что он делает?
Ограждает свободу спортсмена? Не даёт ему делать то, что хочется? Совершает какое-то насилие?
Можно и так сказать. Но ведь спортсмен только рад такому насилию. Почему? Да потому что тренер помогает спортсмену получить то, что последний действительно хочет.
Мы жертвует сиюминутными хотелками ради достижения больших целей, мы постоянно находимся на распутье наших длинных и коротких желаний.
А почему спортсмен будет благодарен за такую помощь?
Потому что тренер снимет часть мучений с подопечного. Иначе бедолаге придётся самому тратить силу воли (а это буквально конечный ресурс и весьма энергоёмкая работа для мозга) на то, чтобы не сорваться на вкусную, хрустящую, горячую пиццу с его любимым сыром (и ты держись).
Тренер поможет.
Так вот твои клиенты разрываемы желаниями получить прекрасное будущее - с одной стороны, и желанием не терять ресурсы - с другой.
Их рассказы, что они сейчас сами подумают и напишут - это ровно такие же отговорки, как и "сегодня устал, завтра потренируюсь".
Лимбическая нервная система врёт человеку, лишь бы отговорить его от изменений и потерь.
Человек уходит сражаться со своей животной частью сам.
И угадай, какие у него шансы победить.
Поэтому хорошая продажа - это помощь.
Это умение успокоить тревоги, вызвать доверие, раззадорить на получение будущего и решиться сделать самый противный первый шаг.
Поэтому нельзя бояться чуть-чуть подожимать человека.
Если он хочет продукт, хочет изменений, твоя роль - стать тренером, который поможет справиться с желанием сорваться на пиццу. А в случае с продажей - победить соблазн отложить решение на ту же полку, где лежит абонемент в зал, программа по английскому и обещание ездить с пацанами в баню каждые выходные.
А вот как это делать - поговорим уже в будущих выпусках.
Фух, это был большой выпуск, обойдёмся сегодня без десерта, сейчас важно усвоить то, что мы с тобой обсудили.
Я потихоньку поднимаю сложность и наполненность выпусков, я делаю это намеренно.
Весь прикол клуба - уйти от обсуждения знаний для первоклашек.
К сожалению, в запусках и курсах есть один огромный изъян - их всегда приходится начинать с базы, и для сложных концепций часто просто не хватает ни времени, ни сил самих участников.
В клубе мы можем с тобой идти большой и длинный путь, поэтапно, основательно, останавливаясь для анализа и практики.
Но есть в этом и бонус - мы сможем пойти с тобой в очень сложные и высокие концепции, потому что не несёмся по вершкам, а основательно разбираем каждый нюанс.
Может возникнуть вопрос - а нахрена? Мы ж тут не тренеров по маркетингу и продажам делаем.
Как по мне - продажи это одна из итераций коммуникаций. Это офигенная песочница, где можно очень твёрдо обучиться взаимодействию с другими участниками социума.
А так как в нашей цивилизации 99.99999% нашей жизни зависит именно от этого навыка, идея качать эту область не кажется такой уж плохой.
Спасибо тебе за твоё время и внимание, охеренного тебе дня и до встречи в следующем выпуске, люблю, целую!
Я потихоньку поднимаю сложность и наполненность выпусков, я делаю это намеренно.
Весь прикол клуба - уйти от обсуждения знаний для первоклашек.
К сожалению, в запусках и курсах есть один огромный изъян - их всегда приходится начинать с базы, и для сложных концепций часто просто не хватает ни времени, ни сил самих участников.
В клубе мы можем с тобой идти большой и длинный путь, поэтапно, основательно, останавливаясь для анализа и практики.
Но есть в этом и бонус - мы сможем пойти с тобой в очень сложные и высокие концепции, потому что не несёмся по вершкам, а основательно разбираем каждый нюанс.
Может возникнуть вопрос - а нахрена? Мы ж тут не тренеров по маркетингу и продажам делаем.
Как по мне - продажи это одна из итераций коммуникаций. Это офигенная песочница, где можно очень твёрдо обучиться взаимодействию с другими участниками социума.
А так как в нашей цивилизации 99.99999% нашей жизни зависит именно от этого навыка, идея качать эту область не кажется такой уж плохой.
Спасибо тебе за твоё время и внимание, охеренного тебе дня и до встречи в следующем выпуске, люблю, целую!