Скажи мне, почему люди покупают?

Что заставляет человека взять и выложить тебе свои кровно заработанные, да ещё и радоваться этой покупке?

Чтобы понять, что такое продажа, предлагаю для начала разобраться, что такое покупка.

Теорий можно строить много. Я предпочитаю выделять две главных составляющих:

И если первый пункт более-менее понятен любому школьнику, то во втором кроется тайна, способная сделать тебя Боженькой продаж.

И вот почему.

В своем видео мастер-классе (ссылка на который доступна ниже), я максимально детально описываю, что наше общение всегда происходит на двух уровнях:

Рацио - уровень сухих фактов, логики.

Эмоцио - уровень "внутренних" ощущений.

Денис, а что в этом плохого?

Ну есть же люди, которым правда нужно всё взвесить, решить.

Да, есть. Уж не помню, где встречал эту статистику, но где-то писали, что 1% населения РЕАЛЬНО нуждается в том, чтобы всё всегда сидеть и осмыслять. И такие клиенты правда иногда встречаются.

Только таких людей действительно лишь 1%.

Но почему-то при продажах тебе чуть ли не каждый первый говорит, что именно он - тот самый 1%.

Прям что ни встреча, так тебе заливают, что купят попозже, без скидки, без бонусов, просто сегодня ну вот прям ситуация никак не располагает.

Прям как в занятиях спортом - и погода сегодня не такая, и работа навалилась, завтра побегаем, да побольше!

Мда... Картина тут вырисовывается печальная, мозг твоего клиента нагло врет самому себе. И потому клиент тебе свято клянется, что напишет завтра ровно в 13:00 и даст ответ, точно!

Только вот завтра в 99% случаев тебя ждет тишина...

"Умной" частью своей головы человек понимает, что продукт ему нужен, польза от него ясна, надо брать.

"Тупая" же часть бьет тревогу.

Как это так! Платить деньги! ДА ЕЩЁ ТАКИЕ!
Нет, нет... Надо что-то придумать, быстро! Так, а что если...

...а что если, я ему скажу, что мне надо подумать, м?

Или вот ещё - сейчас нет времени!

Вот через пару месяцев точно смогу, а сейчас ну никак!

Да и денег сейчас нет. Через пару месяцев ведь точно появятся.

И вот это все лимбический мозг твоего клиента с радостью нашептывает ему самому, и твой клиент... ВЕРИТ!

Удивительная вещь, люди реально ВЕРЯТ, что они сейчас буквально денёк посидят с этой мыслью, всё обдумают и придут к тебе завтра! Ну или через два месяца...

Скажи, мы можем с тобой поговорить откровенно?

Я хочу сказать одну неприятную вещь, чуть-чуть тебя расстроить, но потом развеселить пуще прежнего.

Можно? Точно?

Такое поведение клиентов - твоих рук дело.

Если в клиенте есть хоть толика недоверия тебе, себе, продукту или технологии - он скажет вежливое "я тогда подумаю и дам знать".

А на следующий день включит полного дурака в переписке, станет избегать общения или будет кидать отмазки вроде "не успел посмотреть, позже напишу".

Кстати, на этот случай есть прием, который работает баснословно круто.

Вкратце - клиент уже впал в "детское" поведение и нет никакого смысла его призывать к ответственности.

Вот так делать НЕ НАДО:

В этот список можно смело вписать ещё пунктов сорок, а каждый из них расписать на отдельный выпуск (что я и планирую), но я хочу работать с тобой последовательно, чтобы информация нежно переварилась и усвоилась.

Но и только о высоком я говорить не хочу - в конце концов, ты ведь хочешь конкретных инструментов, фраз!

По непонятным причинам, природа одарила меня запредельным уровнем эмпатии.

Я чувствую своих собеседников подчас слишком хорошо.

Я чувствую, что их беспокоит, какое микро-возражение они ощущают вот здесь и вот здесь, что они хотят услышать, чтобы успокоиться.

Я чувствую тебя, пока пишу этот текст.

Возможно, это позволяет мне писать довольно пробивные офферы и воронки, вэбы и скрипты.

Почти каждый день новые клиенты радуют меня фразами: "обычно я рассылки сразу удаляю, а по твоей почему-то перешла", "обычно я чат ботов сразу блокирую, а твой всю ночь смотрела, сама не знаю, почему".

Спасибо вам всем за эти комментарии, для меня они безумно важны и приятны.

И эта же эмпатия позволяет мне быстро менять моим ученикам грубые фразы на куда более лаконичные.

Например, что будет, если вывалить клиенту "у нас только сегодня скидка"?

Конечно! Он скажет: "ну тогда куплю потом без скидки, не проблема".

Тогда что делать?

У меня набралось с десяток способов это отработать, вот один из них:

*Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России

Удивительным образом, когда мы внедрили такой простой сторителл, конверсии солидно подскочили и сами продажи свелись до трех вопросов:

- Ну че, как тебе?

- Супер!

- Как у тебя со временем?

- Да раз в неделю смогу найти.

- Самый противный вопрос, как у тебя с финансами?

- Ой, ну прям сразу весь курс не смогу купить. А можно сейчас вот столько оплатить и остальное потом донести?

Я не шучу, эта штука работала до комичного хорошо. И под комичным я подразумеваю ситуации, когда преподаватели забывали этот сторител рассказать.

В один из дней я тусовался со своими сотрудниками в админке и стал свидетелем такой картины:

С пробника спускаются четверо ребят, все заряженные, прям очень все громкие и веселые.

Все, как один, жмут нам руки, говорят, что занятие было огонь, они обязательно придут ещё, друзьям посоветуют, короче полный фарш.

На предложение админа прямо сейчас записаться они тоже все радостно заявили, что сегодня не купят, будут думать, но попозже точно придут. Скидка им не важна, разумеется.

К тому моменту мы возражение "я подумаю" не слышали уже год, наверное.

Поэтому вся команда оторопело смотрела, как четыре абсолютно целевых клиента радостно уходят жить своей жизнью без барабанов.

Вот сейчас я вообще не шучу, буквально так все и происходило:

В абсолютной тишине все сотрудники поворачиваются на преподавателя с выражением "это что было"?

На что препод восклицает "да блин, забыл эту штуку рассказать"!

С тех пор эта простая техника разбилась на кучу мелких и я до сих пор внедряю её в самые разные скрипты самых разных компаний.

Где-то на более деловом языке, где-то буквально одной фразой, а где-то живописным актом. И везде она работает поразительно эффективно.

И таких наработок у меня как... ладно, не будем про гавно и баню. Много.

И по каждой мне хочется расписывать еще десятки страниц.

Мы с тобой сделали это!

Посмотри на нас! Ты и я! В конце этого длиннющего текста! Кто бы мог подумать, что у нас получится!

Как тебе? Было хоть что-то полезно? Сможешь что-то из этого реально попробовать применить?

Стоит нам с тобой этот формат продолжить?

Если да - я торжественно зову тебя на второе свидание.

Ниже будет ссылка и QR код на вступление в клуб.

Сейчас там будет не многолюдно, но каждый, кто там окажется получит от меня личное внимание и заботу.

Только участникам клуба будут доступны все последующие выпуски этого журнала, для них же я планирую проводить живые встречи с разговорами о самом высоком и самом занудном, делиться своими свежими и сильными наработками (а часть из них я вообще не рискну показывать на широкую публику).

Там же, в клубе, я планирую делиться всем, что работает у меня, какие офферы залетают, как я их пишу, как работают мои автоворонки и какие книги я читаю.

Поэтому самой большой радостью для меня будет увидеть тебя в числе первых в этом сверх-секретном сообществе.

И бонусом за твою решительность будет видео-курс по продажам (который успел стать легендарным и продавался отдельно)

Я всегда ценю самых первых ребят, которые поддерживают мои начинания, и я буду безумно рад увидеть тебя в их числе.

Подписка на клуб стоит 990 руб в месяц, это не три сотки за Яндекс Плюс, но и информация здесь не песни Инстасамки. Это профильная информация, способная принести тебе кучу денег. Или даже две.

Но! Я предлагаю тебе небольшой тест-драйв на три дня.

Он стоит 1 рубль, при этом все доступы и подарки (включая видео-курс) достанутся прямо сейчас.

В каждом выпуске я буду делиться с тобой кусочком скрипта, который ты сможешь просто взять слово в слово и использовать при общении со своими клиентами.

Что-то вроде коллекции, каждый новый выпуск будет создавать кусочек за кусочком сценарий продающей встречи.

Можешь переделать их под себя или использовать в чистом виде, ни в чем себе не отказывай!

В закрытом канале я делюсь сиюминутно результативными техниками в маркетинге, продажах, работе с текстами и смыслами.

Там же делюсь бесплатно всем, что помогает мне в работе - от обучения рассылкам до контактов крутых подрядчиков по всем направлениям.

Отдельно - я делюсь выжимками из самой занудной и задротной литературы, связанной с поведением клиента и восприятием информации. Можешь перестать корить себя за упущенные книжки, я дам все выжимки, ради которых эти книги стоит читать.

Так же, я с радостью рекомендую своих коллег и конкурентов, если они делают реально крутую работу. Посты из топовых каналов и вырезки лекций/подкастов сильнейших игроков (от Никиты Корытина до Тимура Кадырова) тебе обеспечены.

Переходи по кнопке ниже или сканируй QR-код и мой заботливый чат-бот проведет тебя за ручку по всем шагам. А заодно выдаст просто лютейший подарок...

Жду тебя на той стороне.